Jika Anda seorang pelatih, pelatih siswa, pemilik bisnis, atau seseorang dengan keinginan untuk terjun ke bisnis, catat dengan cermat tip-tip ampuh dan strategi pengembangan yang disajikan dalam seri ini dan BERSIAPLAH untuk membuat lompatan menuju kesuksesan akhir.
Menyelaraskan bauran produk Anda
Untuk menyoroti pentingnya hak merek mengetahui calon klien Anda, Anda dapat membayangkan kesuksesan yang akan Anda peroleh jika target pasar Anda adalah remaja dari keluarga yang berantakan dan Anda mempromosikan layanan pelatihan bulanan senilai di Financial Review! Sementara contoh ini jelas konyol dan ekstrim, klien adalah kelompok yang berubah-ubah dan sangat penting bahwa layanan Anda selaras dengan profil dan kebutuhan prospek Anda.
Kebanyakan pelatih yang memulai berasal dari pola pikir “Saya akan melatih grup XYZ.” Tetapi mereka tidak terlalu memikirkan tantangan, kebutuhan, keinginan, dan gangguan spesifik dari kelompok sasaran mereka (ceruk). Dan tanpa informasi ini, mereka hampir pasti gagal.
Mereka pertama-tama mengembangkan bagaimana mereka akan melatih, kemudian mencoba menerapkan layanan itu ke klien sasaran mereka. Pendekatan ini tidak berhasil!
Anda harus didorong oleh klien daripada didorong oleh produk. Anda harus terlebih dahulu mengidentifikasi grup klien tertentu yang ingin Anda ajak bekerja sama, lalu mengembangkan layanan dan produk yang memenuhi dan memenuhi kebutuhan unik dan spesifik mereka.
Apa cara terbaik untuk menentukan kebutuhan klien sasaran Anda?
Tanya mereka! Wawancarai mereka; survei mereka; ajak mereka makan siang dan pilih otak mereka; mengadakan tele-session; berbicara dengan profesional industri yang sudah berurusan dengan mereka; pergi ke acara industri; membaca jurnal mereka.
Mengajukan pertanyaan sulit di depan sangat penting untuk kesuksesan jangka panjang bisnis pelatihan Anda dan ceruk pasar Anda (lebih lanjut tentang mengembangkan ceruk itu segera).
Ingatlah bahwa tidak cukup bagi Anda untuk melihat bahwa seseorang MEMBUTUHKAN apa yang Anda tawarkan … Mereka harus MENGINGINKAN apa yang Anda tawarkan dan termotivasi untuk membelinya. Fokuskan perhatian Anda pada kelompok klien yang sudah mencari solusi yang akan Anda berikan – dan bersedia berinvestasi dalam solusi itu.
Cara terbaik untuk mengembangkan produk dan layanan yang banyak diminati oleh klien target Anda adalah dengan:
– Pertama-tama tentukan 3 tantangan paling serius dan menjengkelkan yang ingin diselesaikan oleh kelompok sasaran yang Anda usulkan.
– Tentukan seberapa sering mereka menghadapi masalah-masalah ini dan biaya finansial dan emosional yang menyebabkan masalah-masalah ini terulang kembali.
– Kembangkan solusi untuk menyelesaikan 3 tantangan / masalah teratas ini.
– Kemas solusi Anda sebagai penawaran berbasis layanan dan produk.
– Harga layanan Anda berdasarkan biaya keuangan yang dikeluarkan klien Anda karena masalah tidak terselesaikan.
– Menetapkan diri Anda sebagai spesialis yang dapat membantu mereka memecahkan tantangan / masalah yang mereka hadapi.
Jika Anda mengambil pendekatan ini, tidak hanya layanan Anda akan disesuaikan dengan klien Anda, klien Anda juga akan secara aktif mencari Anda untuk menyelesaikan masalah mereka yang mahal dan berulang!
Mengisi celah
Ada banyak pembicaraan dalam bisnis, dan khususnya pembinaan, tentang menciptakan ceruk pasar. Niche pada dasarnya adalah sekelompok orang dengan masalah (atau keinginan) yang sama yang bersedia mereka bayar untuk diselesaikan dan sudah saling membicarakannya.
Seringkali pelatih pemula menolak membangun ceruk karena mereka:
– Ketakutan mereka akan membatasi ukuran pasar mereka;
– Mereka takut kehilangan kesempatan;
– Tidak memiliki cukup pengetahuan di bidang tertentu untuk membuat ceruk;
– Tidak memiliki cukup pengalaman bisnis untuk memberi merek bisnis khusus.
Namun, beroperasi di ceruk memberi Anda banyak manfaat termasuk:
– Lebih mudah menemukan klien Anda karena mereka berkumpul di lokasi tertentu atau memiliki masalah / minat yang sama;
Karena klien di ceruk memiliki masalah khusus, Anda dapat mengembangkan produk berbasis solusi khusus;
– Klien di ceruk umumnya bersedia menghabiskan lebih banyak untuk menyelesaikan masalah unik mereka;
– Pemasaran Anda dapat dirancang khusus untuk berdampak tinggi (bahasa, lokasi, dll);
– Pasar khusus cenderung berkomunikasi di antara mereka sendiri dan karenanya bisnis rujukan Anda akan jauh lebih tinggi;
– Anda dapat menggunakan strategi pemasaran yang lebih efektif seperti pemasaran Berbasis Pendidikan untuk menarik klien;
– Setelah didirikan, ceruk pasar akan tahu bagaimana menemukan Anda dan karenanya biaya pemasaran Anda akan berkurang secara dramatis;
– Anda dapat ‘memiliki’ ceruk dan dengan cepat menjadi terkenal sebagai ‘pakar’ atau ‘spesialis’.
– Anda tidak dapat terlalu mengandalkan pembinaan berbasis waktu 1 ke 1 dan beralih ke model pembinaan 1 ke banyak;
– Seiring waktu, biaya pemasaran dan promosi Anda akan turun karena Anda tidak ‘membuang-buang uang’ untuk mencoba menarik perhatian klien di luar ceruk pasar Anda yang sebenarnya;
– Anda menjadi lebih bersemangat, lebih bersemangat, dan lebih energik karena Anda bekerja dengan klien yang benar-benar selaras dengan diri Anda dan apa yang Anda tawarkan.
Saat memilih ceruk, Anda harus mempertimbangkan hal berikut:
– Apakah Anda memiliki pengetahuan dan keterampilan yang diperlukan untuk berkomunikasi secara efektif dengan prospek Anda? Misalnya, jika Anda membangun ceruk yang melatih bisnis kelas atas untuk menumbuhkan profitabilitas mereka dan tidak memiliki pengalaman di bidang ini, Anda tidak akan berhasil.
– Ceruk memiliki tantangan dan / atau keinginan, minat, dan kebutuhan yang unik dan spesifik.
– Anda bersemangat membantu ceruk pasar memecahkan masalah mereka.
– Anda memiliki pengetahuan mendalam tentang tantangan dan kebutuhan paling mendesak yang terkait dengan ceruk tersebut. Hanya dengan memiliki informasi ini Anda dapat mengembangkan produk yang akan menarik dan digunakan untuk ceruk pasar.
– Ceruknya cukup besar (dan cukup finansial) untuk Anda makmur.
– Ceruk didefinisikan cukup untuk menjadi ceruk! Banyak pelatih mengira mereka beroperasi di ceruk tetapi sebenarnya beroperasi di segmen pasar yang lebih besar. Misalnya, ada banyak pelatih karier (segmen pasar) tetapi hanya sedikit spesialis karier yang berfokus untuk menghidupkan kembali karier mantan eksekutif yang telah tinggal di rumah orang tua sekarang yang ingin masuk kembali ke dunia kerja (ceruk tertentu).
– Anda bersemangat dan berkomitmen untuk bekerja di bidang ceruk.
– Relung telah menunjukkan dengan beberapa cara bahwa mereka bersedia berinvestasi untuk menyelesaikan masalah mereka. YAITU Masalah yang dihadapi prospek Anda di ceruk harus cukup besar sehingga mereka bersedia berinvestasi untuk diselesaikan.
Anda dapat bekerja di lebih dari satu ceruk; namun setiap ceruk memiliki karakteristik yang berbeda sehingga Anda harus memperlakukan masing-masing sebagai bagian terpisah dari bisnis pelatihan Anda secara keseluruhan.